Microsoft Dynamics 365 Sales Insights: Обзор возможностей

Искусственный интеллект (AI) активно проникает во все сферы бизнеса, что открывает новые горизонты для автоматизации рутинных задач, экономии рабочего времени сотрудников и увеличения объемов продаж. Microsoft в этом контексте совершил настоящую революцию, выпустив для Dynamics 365 три приложения AI Insights: Sales Insights, Customer Insights и Customer Service Insights. В этой статье мы подробно рассмотрим возможности Dynamics 365 Sales Insights и его значимость для бизнес-процессов.

Обзор решения

Dynamics 365 Sales Insights была разработана для того, чтобы помочь отделам продаж минимизировать количество рутинных задач и более эффективно использовать CRM в работе с клиентами. Эта надстройка дополняет Dynamics 365 for Sales и повышает производительность отдела продаж с помощью ключевых функций:

• Анализ коммуникаций — выявление наиболее успешных методов взаимодействия с клиентами, что позволяет совершенствовать стратегии в рамках всей команды.
• Определение приоритетов потенциальных клиентов — сегментация лидов, выявление сделок с высокой вероятностью конверсии и сделок, находящихся в зоне риска потери.
• Получение контекстных подсказок в режиме реального времени при вводе заметок.

Dynamics 365 Sales Insights анализирует большие объемы данных, хранящихся в Dynamics 365 Sales и Office 365. Эти данные помогают лучше понимать развитие отношений с клиентами, оценивать работу менеджеров и выбирать оптимальные пути для бизнеса. Более того, инструмент способствует построению прочных отношений с клиентами и быстрому реагированию на возникающие возможности.

Ключевые функции Dynamics 365 Sales Insights

1. Помощник менеджера по продажам

В процессе работы с клиентами менеджер получает своевременные и действенные подсказки, позволяющие выстраивать более эффективные схемы продаж. Помощник анализирует информацию из Dynamics 365, Exchange и других источников, предоставляя персонализированные рекомендации.

Sales Insights помогает организациям более эффективно управлять возможностями продаж и оценивать их состояние. Ключевые функции включают:

• Просмотр списка открытых возможностей: Менеджеры могут видеть все открытые возможности в учетной записи, а также связанные с ними оценки.
• Открытие возможности: Углубленное изучение состояния отношений, связанного с конкретной возможностью, и планирование следующих шагов взаимодействия.
• Запланированные взаимодействия: Менеджеры могут просматривать запланированные действия и отправлять электронные письма клиентам, чтобы проверить, как идут дела и поддерживать связь.
• Статистика отслеживания сообщений электронной почты: Sales Insights предоставляет статистику по отправленным сообщениям, что позволяет менеджерам лучше понимать, как клиенты взаимодействуют с их коммуникацией.

2. Увеличение производительности персонала

Sales Insights освобождает время продавцов от рутинной работы, упрощая и сокращая ввод данных. Это помогает поддерживать актуальность информации в Microsoft Dynamics 365 Sales.

3. Управление отношениями с клиентами

Sales Insights предоставляет возможность открывать и изучать клиентов на основе общего состояния их отношений. Это включает в себя:

• Открытие учетной записи клиента: Позволяет менеджерам по продажам анализировать статистику состояния отношений и выявлять возможности для улучшения взаимодействия.
• Изучение статистики контактов: Менеджеры могут открывать информацию о контактах в организации и видеть, как рассчитывается статус здоровья отношений на уровне контактов.
• Автоматическое фиксирование действий: Sales Insights автоматически фиксирует взаимодействия с клиентами, что позволяет легко преобразовать эту информацию в реальные действия.

При снижении оценки клиента менеджеры могут инициировать взаимодействие через электронную почту, отслеживая информацию, такую как время открытия и пересылки сообщений.

4. Прогнозные модели

Sales Insights проводит сегментацию лидов и прогнозирует, кто из них имеет наибольшие шансы стать покупателем. Это позволяет сосредоточить усилия на наиболее перспективных клиентах.

Стандартные и премиум функции Sales Insights

Стандартные функции доступны при покупке пакета Dynamics 365 Sales Enterprise и включают в себя:

• Assistant (помощник по продажам): анализирует данные и предоставляет рекомендации, чтобы менеджеры могли строить прочные отношения с клиентами.

Помощник анализирует информацию из Dynamics 365, Exchange и других источников, и предлагает персонализированные рекомендации в карточке клиента. На их основе менеджер может выбрать оптимальную модель действий для построения более прочных отношений с клиентом и заключения большего количества сделок.

Например, данная функция оценивает качество ваших сообщений, уведомляет вас о том, что контакт или учётная запись были неактивны в течение некоторого времени, выявляет сообщения в электронной почте, которые требуют быстрого ответа, предупреждает о сделках, приближающихся к дате закрытия.

• Auto capture – автозахват.

Этот блок помогает вести журнал действий клиента в Microsoft Dynamics 365 Sales. Он предоставляет рекомендации по действиям для email писем и встреч на основе данных, полученных из учётной записи Outlook. А также делает наглядное расписание на временной шкале, куда входят отправка электронных писем и запланированные встречи.

• Email Engagement — взаимодействие с электронной почтой.

Эта часть Sales Insights отвечает за отслеживание действий, связанных с электронными письмами. Менеджер получает уведомления, когда привязанный к нему клиент:• Открыл сообщение.• Щёлкнул по ссылке, открыл вложение или отправил ответ.AI также даёт рекомендации о наиболее подходящем времени доставки заказа клиенту или о наилучшем времени отправки письма в зависимости от часового пояса и рабочего графика клиента. А также помогает выбрать эффективный шаблон электронного письма на основе анализа истории взаимодействия с клиентами.

Премиальный Sales Insights можно приобрести отдельно. В него включены все функции стандартного пакета, а также дополнительные возможности:

• Assistant (Premium) — Помощник (премиум).

Этот помощник обладает рядом расширенных функций по сравнению с базовым. Он способен создавать и отображать пользовательские карточки Insight с помощью Assistant studio. Assistant studio помогает создавать пользовательские карты insight с помощью Power Automate, настраивать приоритеты и определять, кто может их видеть.

• Sales accelerator — Акселератор продаж.

С помощью Sales accelerator специалисты могут быстро расставить приоритеты в списке своих клиентов, используя интеллектуальный «рабочий список». Он расположен в правой части рабочего окна и помогает определить следующий по приоритету контакт, на который нужно обратить внимание.Вторая полезная функция — «последовательность продаж», на основе которой менеджер настраивает определённые шаги действий, которые специалист по продажам должен выполнить в течение рабочего дня.

• Notes analysis — Анализ заметок.

Отслеживает заметки, которые пишутся по результатам встреч или обсуждений с клиентом. На основании написанного, AI предлагает создать новые действия. Например, специалист по продажам договорился о встрече с клиентом для обсуждения нового тендера и создаёт заметку в системе. Сразу после создания заметки AI предлагает заранее подготовить подсказки и предзаполненную карточку встречи.

• Talking points — Темы для разговора.

Предлагает темы для начала разговора с клиентами на основе истории общения с ним.

• Who knows whom — Общие знакомые.

Предоставляет подробную информацию о коллегах (имена и адреса электронной почты), знающих клиента, с которым сотрудник собирается взаимодействовать. Это позволят собрать больше информации о клиенте, что в свою очередь поможет лучше понять его потребности и предложить наиболее подходящие продукты.

• Predictive lead scoring — Прогнозная оценка лидов.

Dynamics 365 Sales Insights предоставляет модель оценки для открытых у специалиста лидов.

Лидам присваивается оценка от 0 до 100 баллов на основе информации из самих лидов и связанных с ними объектов (контакт, конкуренты, счёт и т. д). Используя эти оценки, можно определить лиды, которые имеют больше шансов на преобразование в сделки, а в дальнейшем и в продажи, и акцентировать внимание на них.

Например, у вас есть два лида — А и В. Модель даёт оценку 80 для лида A и 50 для лида В. Таким образом, можно предсказать, что лид А имеет больше шансов на преобразование в возможную сделку, и менеджер в первую очередь свяжется с контактом из лида А, потом уже с лидом В. Кроме этого, если проанализировать причины выставления низкой оценки лиду B, то можно скорректировать модель оценки.

Базовая модель выбирает несколько важных факторов, влияющих на оценку, но администратор может просматривать и изменять основные факторы, влияющие на баллы в этой модели.

• Predictive opportunity scoring — Прогнозная оценка возможных сделок.

Модель работает с возможными сделками по аналогии с моделью оценки лидов. Сделкам присваиваются баллы в зависимости от настроенной администратором или базовой модели оценки. На основе этой оценки специалист по продаже принимает решение на какую сделку обратить внимание в первую очередь.

• Premium forecasting — Прогнозирование высокого уровня.

Этот инструмент использует AI для прогнозирования продаж в будущем на основе исторических данных и текущих сделок, имеющихся в системе. Эту модель так же можно конфигурировать в зависимости от бизнес-процессов компании.

Ожидания клиентов постоянно растут, а бизнес-процессы и каналы продаж становятся все более сложными. Dynamics 365 Sales Insights позволяет компаниям адаптироваться к этим изменениям, используя возможности искусственного интеллекта от Microsoft. Внедрение этого решения может значительно повысить эффективность работы с клиентами, увеличить объемы продаж и вывести бизнес на новый уровень.

#CRM#Dynamics 365#Автоматизация бизнес-процессов#Искусственный интеллект (AI)